社群招生如何做:4个关键步骤建立社群运营体系

作者: 互联网资讯  发布:2019-11-10

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2、社群复盘(一)

下面说说QQ群里的人是如何转化为付费客户的:

第四,尊重社群的生命周期

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要想快速建立各个学校、甚至是学院的微信群,我就需要找到一批愿意和我们一起做这件事的人,我就发了一个朋友圈,大致话是“我们在做一个互联网+兼职的项目,需要有校园人脉、沟通力好的童鞋数名,待遇优厚”。

公开课是培训行业比较成熟的一种促成转化的方式,市面上个行各业,不同形式的公开课也听了不少,这两年也有一些声音是无套路不营销,只能说现在的公开课质量水平是越来越差了。一堂高品质的公开课比10场都有效,不如把功夫花在提升质量上。

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虽然项目本身量级比较小,但整体思路和逻辑大同小异,借最近休息时间再次整理分享给大家。

他非常熟悉互联网的玩法,有互联网的人脉,于是在朋友圈号召“要建立一个互联网培训社群”,当时的我并不知道这是什么,只是觉得他好厉害的,跟着他应该没有什么错。于是去听了他的公开课,然后付费了社群,随后他们也用了利益分享的形式去扩展社群人数。

四、社群用户如何转化为付费客户

社群延伸到线下,最好是公开报名,让每一个人都觉得自己被重视了,而不是被忽视的那一批,公费的方式最好不要用,采用AA制更能平衡社员的内心。

潜在客户就在那里,以何种方式出现?什么时候出现?什么方式快速引入到自己的社群?

当时那两位带领人就说可以用红包来诱惑他们主动帮我们拉人,后来我们就真的这么做了,在每个群里的策略就是“群里如果是不到50人,我们就说群到50人时发多少红包,然后是100人,150人,200人...”,学生群体还是有一部分对红包很感兴趣的,持续了近3天之后,每一个群的人数都突破100人了,平均值到180人,总数已经接近4000人了。

在2015年SAP有一个很大的变化,将电商平台hybris与SAP的ERP系统集成,整合前端,中端和后端平台之前不温不火的款Hybris技术兴起,当时很多的企业都在建立自己的电商平台(屈臣氏,贝玲妃,绫致时装,联想国外官网,来伊份,孩子王等都采用的是的hybris平台和技术),加之当时ERP培训业务遇到瓶颈,所以我觉得采用hybris技术培训是一个机会,于是就有个后边的的hybris培训的项目。

不要怕你定的条件高而找不到合适的人,人群的层次和对付费的认知差异本身就很大,筛选门槛不够高、付出的成本不够高,进来的群员就不会对社群做贡献,积极性下降也很快,很难避免浑水摸鱼的人群。

SAP是全球最大的企业管理和协同化电子商务解决方案供应商,全球第三大独立软件供应商,也是全世界排名第一的ERP软件。我当时主要负责的就是SAP ERP实施技术的培训业务,主要为想学习SAP技术,希望从事SAP实施顾问的个人和企业提供培训。

讲座之后,我们所覆盖到的学生总数已经接近七八千人了,并且对之前的学生已经进行了一轮筛选,愿意跟我们合作,成为我们的会员(免费),在我们的企业主有需求时,他们愿意去付出自己的劳动的人已经筛了一批了。

牛人,大牌的号召力:如果讲师或者公司有大咖的资源,也可以通过转发,推荐能进行扩散聚集潜在客户,粉丝。

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以上这些客户需求是在做产品和服务的时候必须直面的问题和要考虑清楚的,也是设计转化的基础。

当时,我并不知道什么是用户分层,只是在时间的迫切下,我充分的发挥了以前对人的洞察,能够从别人的语言中找出最正确的判断,能够知道谁是有可能付费,谁一定能付费等,当时的费用是199元,对于大学生来说,不多也不少。

一直在探索运营的路上,关于社群的运营经验和变现问题,欢迎一起讨论!

最近频繁被问到“你为什么会做运营的?”“我想转行做运营,你觉得合适不?”,这些问题不是三两句话就能讲清楚的,所以我觉得可以写一篇文章聊一下自己还不是运营的那一年,却实操了几个覆盖近万人的社群项目的经历。

第四类人我们是坚决抵制的,一旦发现专门打广告的绝不留情。

社团要与我们的属性相契合,所以我当时找的是“创新创业社团”,他们以创就业为主,主张在校园里创业、做就业培训。由社团牵头,场地和宣传的过程主要以社团的名义去借,我们以企业的身份去对学生进行创就业讲座,借着讲座的名义,我们推广了自己的项目,同时也能找到真正在创业的学生,并且后来,公司真正资助他们做了自己的工作室,帮他们提前实现靠自己专业性赚钱的愿望(会计类工作室)

当客户刚开始了解和准备接纳一个新产品的时候,他们首先会先从各方面去了解这个产品,为此要先做好准备。

通过这一轮的建群,我们在每个学校算是建立了一个小的空间基地,接下来我们就考虑是不是可以深入到线下了,如何通过微信群转化到线下是我们面临的难题,当时我们也知道,因为红包强行吸引来的人并不会理会我们到底在做什么,我们设计的活动他们并不关心。

这些动作就包含着你引导客户的路径,比如我发布的这些内容都有引导用户进入社群,参加活动,获取联系方式。

当时我并不知道什么是社群,也不知道我们所做的方式叫什么推广,就是大家群策群力的想办法把学生聚集起来,经过讨论,我们一致同意通过微信端去渗入到学生群体中。

因为我这个项目客户本身就比较垂直和精准了,所以没有分那么多层次,只是把QQ群作为基础运营群,对培训感兴趣的另外分到微信群去做转化,只有这两个层次。

在第二个社群中,我们当时是延伸到线下了,选拔了一批相对优秀的人群齐聚北京,对他们进行了封闭式培训,住宿吃饭是包的,核算下来,他们对社群的贡献很难cover住成本。但是依然这么做了,并且是把线下封闭式培训的活动做到每个月一次,在一个月里选那些各个指标都拔高的,也因此让更多的人觉得他们都是付费过来的,却没有被同等对待,也为后来的解散埋下了隐患。

一、如何确定社群目标,定义人群

这一圈讲座下来,我们所积累的学生资源又增多了,同时学校也从都是二本,扩展到了一本和三本,尽管主流依然在二本学校里,后来我们其实发现一本的学生学业很繁重,没有很多机会去兼职和自己创业,而三本学校的学生就更迷茫了,也不愿意走出来看看。

寻找渠道当然是客户越集中越好,这就要去研究这群人经常在什么地方活跃,平常有什么习惯,有了这些就知道如何寻找了。

3、社群复盘(二)

这个群我基本已经不怎么管了,到现在依然很活跃,而且还保持着技术交流讨论的氛围,没有沦为广告群。

第二,从社群进来的第一个人就进行了解画像

已经在SAP行业工作,需要扩展自己职业路径的,正在或者准备使用hybris平台和技术的人,一些现在从事其他技术工作,看好hybris前景的人。(但是这些一定要有技术基础,更确定的说是有java的技术基础)

制定一个合理的规则,从各个方面去了解社员的经历,预估能力与社群定位的匹配度,如果不符合,尽早执行退费制度,否则后期这部分人就是不断在社群内捣乱的人。

  1. 触达方式

最后,从这个付费社群中,看到了免费和付费的差别,免费的人没什么追求,付费的人追求的持续性需要延续,总之大学生这个群体,还不知道社会的艰难,你做的好与坏,他们不看,他们只看结果,但是每一个人的天分和坚持力是不同的,能够跟着社群成长的人永远是少数的10%。

运营一个活的社群不是一件容易的事,如果还要进行变现转化的话那就更难了。那么,在这种情况下去建立一个社群的运营体系是十分有必要的。

在退出第一个社群项目后,我依然不知道社群、互联网运营这些东西,我开始去寻找新的东西,恰逢之前在戴尔校园项目中遇到的讲师,他开始出来创业了,并且已经成功的把家乡的牛羊肉引出了家乡销售,第一家公司走上了正轨。

场景触达:在QQ群谈论与之相关的话题时,适时介入和引导,比如有款Hybris的招聘需求时适时推出关于薪资与职业前景相关的话题;有相关的技术问题时,回答问题引导与该模块相关的培训内容等等。虽然可能费工夫,但也是想要与客户建立强关系获得信任必不可少的,尤其是在后期经营客户时更是基础,这个项目那些后期转化的客户很多成为我的朋友,和我的群管理帮手,所以这点很重要。

企业主的需求我们都是从其他平台挖,一人一台电脑,去各个招聘平台找到企业主招聘信息,记录-电访-拿着方案拜访;学生端我们就通过社群去打开的,随后还深入做了几场招聘会,招聘会的大小程度和二本学校的一次招聘会盛况无异。

外部广告曝光:通过搜索引擎曝光,如在百度,知乎,技术论坛等发布文章。

4、社群运营总结

强制触达:这个可以理解成硬广告,这个或多或少都会发的。

很快报名的人数还蛮充足的,我们开始筛选和面试,是很正式的面试,北京的公司投钱在校园附近租了办公室,配备的有电脑、打印机等,所以虽然我们找的是兼职人员,但是要求还是比较严格的,一定是有一定量的校园人脉,例如社团活跃分子、学生会等组织的部长等,同时很看重他们的执行力,也给予了丰厚的报酬。

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从这个项目中,我真正看到了以群打群的方法,虽然这种以诱惑为理由让别人进入,进而扩展项目覆盖面的方法会框注很多不匹配的人,但是能快速打开学生人群,现在看来,单纯从社群的发展速度来看,方法可取,在之后的深入线下也是顺其自然。

题图来自Unsplash,基于CC0协议

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个人觉得找到潜在客户并不难,主要有几点:

第一,第一步人群的筛选一定要足够决绝。

建立目标客户画像,基于对产品和服务本身的了解程度。

在第一批自己人招募满以后,我们就开始建立微信群了。一开始也是以学校为单位,每一个学校建一个群,然后把二维码丢在朋友圈,配上“我们XX做了一个优质的兼职资源群,致力于帮大家找到最适合自己、最安全的兼职以及全职工作,有需要请扫码加群。”。

因为这个项目涉及到项目筹备,讲师联系和筛选,运营推广等众多环节,这里仅介绍如何如何找到目标客户,通过社群建立连接并实现转化。

第一个社群中,如果把门槛提高到599元,提高筛选程度,主要把那些在大学里能自主的赚到费用的那群人聚集起来,再经过社群课程的共同成长,才能真正成为一个高素质、高能力、高执行力的社群,再去延伸到项目上,也更能掀起一些市场的风浪。

二、如何找到潜在客户

在这一轮朋友圈晒二维码之后,天津多所高校至少已经建立了微信群了,人数多的接近百人,少的有30多人,有接近20个群,也就是已经有1000人的覆盖了,怎么继续建群,或者让原有的群人数增长是我们要解决的事情。

三、如何经营社群,快速筛选客户

他们会负责讲课的导师,以及开公开课,也会对转化的技巧做辅导。我是怎么7天转化到10个会员的呢

  1. 聚集方式

频繁换工作似乎没有什么益处,回头去看,我是对自己不满意的,过于任性、过于被新鲜感吸引、过于怕以后来不及;没有坚持其中的任何一个是我职业上的一段特别点,因为那时候没有毕业,所以还好在毕业找工作的时候,企业主不介意这一点,我是幸运的,我也想说“你走过的每一步,都会成就你的下一步,没有回头路可言,可以总结对错,但不要迷恋过去的成绩或者失败,路永远在前方。”

  1. 渠道

鉴于项目保密原因,这里简单透漏一下运营的模式,我们希望让大学生找兼职、找工作更方便、让企业主招聘成本更低,所以我们一边要拿到企业主的需求,一边要拿到学生资源,并且要根据企业的工作要求对学生进行职业培训(免费),输送给企业以后,会定期做回访,以保证学生的利益和企业主的需求得到平衡。

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